El mundo de las compras ha evolucionado enormemente en los últimos años. El auge de las nuevas tecnologías, las compras online y la ilimitada oferta, hacen que los procesos de compra sean mucho más complejos que hace años. Es ahora cuando se habla del Messy Middle, un nuevo concepto que se aplica en Marketing.
Pero, qué es Messy Middle. El término, que podemos traducir como “desorden del medio“, hace referencia a lo que ocurre entre el momento en el que queremos comprar algo y, acabamos comprando algo totalmente diferente a lo que en un principio queríamos. Hubo un tiempo en el que realizar compras era bastante sencillo, tanto para los consumidores como para los vendedores. Los consumidores sabían lo que querían y lo buscaban en las tiendas o webs de las distintas marcas. El proceso de compra era bastante sencillo y predecible.
Sin embargo, esto ha cambiado desde hace algunos años. Nos encontramos con un mercado repleto de marcas que piden a gritos la atención del consumidor desde cualquier punto de contacto digital con el que interactúan. Al aumentar las opciones, es más complicado mantener la lealtad a la marca, algo que antes era muy fácil, cuando solo había unas cuantas tiendas en la calle principal de la ciudad. Una buena cantidad de consumidores se alejarán de su marca favorita si ven una opción mejor. Es entonces cuando entra en juego este nuevo concepto, Messy Middle, una forma más precisa de describir la forma impredecible en la que los clientes interactúan con el producto antes de comprarlo.
Qué es Messy Middle en un proceso de compra
No es otra cosa que a la parte de investigación que todos los clientes hacen desde que deciden comprar algo hasta que realizan la compra. Al contar con infinidad de información al instante, los consumidores investigan sobre los productos y las marcas mucho más que antes. Esta fase puede ser algo caótica y, los consumidores pueden experimentar cierto tipo de confusión y agobio. Y, en muchas ocasiones, esta exploración, les lleva a cambiar de opinión varias veces antes de realizar la compra.
La respuesta del Marketing al Messy Middle
En medio del caos resultante del exceso de información y oferta durante el proceso de compra, el Marketing busca soluciones. ¿Qué podemos hacer para que nuestra marca sea la que finalmente seleccione el cliente? Cómo podemos influir en ese proceso caótico para que nuestro producto resulte elegido? Como ocurre siempre, no existe una solución única y válida para todos los casos, sino, más bien, una serie de estrategias que las marcas pueden adoptar para hacer frente al Messy Middle.
- Es importante difundir la imagen de la marca, para que los consumidores la tengan siempre presente durante el proceso de investigación
- Realizar análisis y promociones para conocer bien las necesidades de los consumidores
- Analizar y tratar de comprender el comportamiento de los consumidores para aplicarlo a las estrategias de Marketing
Hay que tener presente que, a medida que los comportamientos de los consumidores continúan evolucionando y cambiando, las marcas deben hacer lo mismo. Es decir, deben ser flexibles con su enfoque y adaptar sus estrategias a las expectativas de los consumidores.
